經(jīng)歷了半年的南下北上的市場調(diào)研，習酒集團董事長張德芹喊話經(jīng)銷商"要相信習酒、跟隨習酒"。

　　除了這句話，張德芹還在8月3日習酒組織召開的市場業(yè)務(wù)溝通會上6重申了"全力幫扶習酒經(jīng)銷商"。

　　張德芹表示，當前白酒價格下移是消費回歸理性的標志，面對新形勢和新挑戰(zhàn)，習酒會快速反應、用心服務(wù)、精準舉措，全力幫助扶持習酒經(jīng)銷商。只要習酒經(jīng)銷商踏踏實實做好基礎(chǔ)市場工作，做好渠道維護，營造好消費氛圍，服務(wù)好消費者，習酒一定會加大扶持力度，提升經(jīng)銷商利潤空間，與經(jīng)銷商同舟共濟、相扶相攜、共贏未來。

　　與此同時，習酒已經(jīng)出臺了對經(jīng)銷商的支持政策和制度，而且已經(jīng)取得了上半年銷售收入增長13%、突破116億元的成績。按張德芹的話來說，習酒已經(jīng)如期完成了時間過半任務(wù)過半的目標任務(wù)。

　　然而，在這份習酒"單飛"后披露的首份半年報中，該集團也僅僅只是提到了銷售額和增幅，像凈利潤、銷售費用等關(guān)鍵財務(wù)數(shù)據(jù)，習酒方面并未提及。但我們可以看到的是，最近一年，習酒部分產(chǎn)品在渠道上出現(xiàn)了價格下滑甚至"倒掛"等現(xiàn)象。

　　拳頭產(chǎn)品單價下跌超四成
　　經(jīng)銷商的日子并不好過

　　對于習酒來說，窖藏1988無疑是品牌的一大拳頭產(chǎn)品，該產(chǎn)品的銷售收入對公司整體業(yè)績影響頗大。2017年，習酒實現(xiàn)營收35.78億元，以窖藏1988為主的窖藏系列營收14.81億，而窖藏1988這一單品就超過了11億；2018年習酒銷售額56.89億元，窖藏系列在銷售占比中首次超過50%；2019年，習酒實現(xiàn)營收79.8億元，其中窖藏1988銷售收入超過40億元，同比增長高達55.64%，占整體銷售額的53.10%。

　　到了2022年，窖藏1988的年銷售額就已達到100億元，并被廣大消費者成為"高端醬酒守門員"。

　　但是，自2022年12月末開始，白酒市場迎來新一輪大調(diào)整，除了行業(yè)內(nèi)品牌間的競爭，白酒存量問題進一步加劇，再加上流通渠道的內(nèi)卷，白酒行業(yè)的"價格倒掛"問題更加明顯。

　　近日，一位習酒經(jīng)銷商向大公快消坦言，"最近一年習酒不太好賣，庫存積壓嚴重，很多貨都賣不出去。"另有一家酒類專賣店的老板表示，"上半年習酒不僅賣不出去，有些產(chǎn)品價格還低了，比如窖藏1988，每瓶價格要比出廠價（568元/瓶）相差80-100元。"

　　某酒商交易平臺監(jiān)控數(shù)據(jù)顯示，自2022年12月末至2023年1月初的30天內(nèi)，習酒·窖藏1988的一批價一度跌破500元/瓶，與出廠價568元/瓶相差超10%。眾所周知，白酒產(chǎn)品的"一批價"直接反應出廠家對該產(chǎn)品市場價格走向的判斷，同時也是經(jīng)銷商、投資者、消費者參考的重要指標。習酒·窖藏1988一批價的下降，無疑給集團、經(jīng)銷商帶來打擊。

　　然而，習酒的另一個拳頭單品"君品習酒"也并未擺脫這一問題，其一批價也從2022年8月初的935元左右，跌至2023年1月初的880元左右。彼時，有經(jīng)銷商公開表示，進入2023年1月，君品習酒建議零售價雖然是一瓶1498元，但出手價一般在880元左右。

　　除了一批價下降，習酒這兩塊拳頭產(chǎn)品的實際售價也令人大跌眼鏡。根據(jù)"今日酒價"，2023年8月7日，習酒·窖藏1988（規(guī)格為53度/500ml）售價為485元/瓶，較出廠價相差83元。而君品習酒單價降至860元，較其建議零售價相差600多元，價格下跌超四成。

　　除了習酒線下經(jīng)銷商方面出現(xiàn)價格倒掛情況外，線上平臺也不容樂觀。習酒天貓官方旗艦店顯示，目前"君品習酒53度500ml醬香型單瓶裝"折后價大概在1108元（原價1498元）左右，但月銷僅有25筆。而"習酒·窖藏1988的53度500ml單瓶裝"折后價僅有627元（原價為898元），月銷82筆。

　　也有經(jīng)銷商透露，君品習酒并不好賣。廠家給予經(jīng)銷商的打款價格為1069元/瓶，經(jīng)銷商調(diào)貨價為940元/瓶，實際成交價950元/瓶-1000元/瓶。也就是說，每賣出一瓶君品習酒經(jīng)銷商大約虧50-110元。而窖藏1988指導價898元/瓶，電商平臺成交價僅為560元/瓶，即使廠家存在返利，經(jīng)銷商利潤空間仍在惡化。

　　針對產(chǎn)品價格倒掛情況，大公快消致電習酒集團，但截至目前仍未得到對方的回復。

　　在中國酒業(yè)智庫專家歐陽千里看來，習酒產(chǎn)品價格倒掛，屬于市場正?，F(xiàn)象，和脫離茅臺并無關(guān)系。企業(yè)追求業(yè)績，市場出現(xiàn)動銷不暢，價格自然倒掛。

　　但是，這種情況直接影響到習酒經(jīng)銷商的生存問題。據(jù)了解，在習酒官宣上半年銷售額突破100億元之前，一篇關(guān)于貴州銀行和習酒經(jīng)銷商的貸款報道將習酒的"遮羞布"扯下。

　　據(jù)該報道，畢節(jié)市最大的習酒經(jīng)銷商，在今年3月因現(xiàn)金流緊張無法支付貴州習酒貨款，后來通過貴州銀行的"習酒經(jīng)銷集群項目"授信480萬元，并趕在公司支付貨款的最后期限前發(fā)放了350萬元純信用貸款。

　　對此，業(yè)內(nèi)人士認為，經(jīng)銷商存在現(xiàn)金流緊張，主要是習酒產(chǎn)品動銷不暢所致。

　　為了賺錢，習酒經(jīng)銷商們將目光放到了新品圓習酒的掃獎和終端返利上。據(jù)了解，圓習酒揭開瓶蓋掃碼，可以領(lǐng)紅包，最多可領(lǐng)60多元。而知道該活動的消費者們少之又少，某些酒商則會利用信息差，以"比市場價便宜20元左右"的方法，現(xiàn)場開老客戶的瓶蓋。

　　可作為茅臺曾經(jīng)的子公司，習酒的經(jīng)銷商本不用使這些"小伎倆"。目前，習酒現(xiàn)有經(jīng)銷商中有不少原本是茅臺經(jīng)銷商，在習酒"單飛"前，按規(guī)定，下級經(jīng)銷商想要更多茅臺酒配額時必須從上級經(jīng)銷商手中搭配訂購一定數(shù)量的習酒產(chǎn)品。但在這些"搭售"的習酒中，有一部分將會成為庫存。

　　但在2022年，習酒"脫茅"，導致一部分經(jīng)銷商選擇與其"分手"，這對習酒造成一定影響。再加上今年白酒行業(yè)銷售疲軟，經(jīng)銷商的日子越來越難過。雖然張德芹一直在表示要"幫扶經(jīng)銷商"，但從目前來看，效果并不明顯。

　　不可否認的是，張德芹在習酒的發(fā)展過程中有著不可忽視的作用。

　　張德芹回歸
　　習酒陣痛期仍未度過

　　據(jù)了解，張德芹在1995年進入茅臺工作，2010年開始擔任習酒董事長、黨委副書記、總經(jīng)理。在張德芹的帶領(lǐng)下，習酒從一家不足10億元規(guī)模的小型酒企成長為規(guī)模近36億元的酒企。

　　值得一提的是，張德芹在執(zhí)掌習酒期間曾提出了"去茅臺標識"戰(zhàn)略。2010年，張德芹力排眾議砍掉習酒過去賴以生存的4個特許產(chǎn)品，將習酒定位于"君子之品"，并于當年年底推出高端醬酒新品"窖藏1988"。這一產(chǎn)品也逐步成長為習酒的拳頭產(chǎn)品。

　　但在2018年8月，茅臺集團認為張德芹"另有用途"，于是后者從習酒離任。2019年6月，原茅臺集團黨委委員、副總經(jīng)理張德芹調(diào)離茅臺集團，出任貴州現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)集團黨委委員、副總經(jīng)理。至此，張德芹徹底離開白酒行業(yè)。

　　或許是想讓習酒順利上市，2022年7月，脫離習酒四年的張德芹突然回歸，習酒的運營主體也從"貴州茅臺酒廠(集團)習酒有限責任公司"變?yōu)?quot;習酒投資控股集團"，這都意味著習酒正式從茅臺集團剝離出來。

　　除了張德芹重新"掌舵"，習酒集團的管理層也迎來大換血。企查查顯示，2022年7月汪地強出任集團副董事長、總經(jīng)理，羅廷坤擔任監(jiān)事，李明光出任財務(wù)負責人。新增趙國鋒擔任董事，胡建鋒、母成林擔任監(jiān)事。而鐘方達、聞勇、趙汝進、王倫、段紅霞、肖文豐、梁顯金、夏天容、王維退出高級管理人員等席位。

　　對于習酒脫離茅臺、更名換帥等一系列操作，業(yè)內(nèi)有聲音表示，這都是為了推進習酒獨立上市。

　　事實上，自2009年開始，有關(guān)習酒要上市的消息不脛而走，但彼時的習酒因其和茅臺集團的隸屬關(guān)系，受到同業(yè)競爭限制，上市進程也一直無法推進。在歐陽千里看來，習酒在未來很長的一段時間，以自己本身敲鐘的可能性都很小，除非通過"借殼"上市或者沖刺港股。

　　中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青對此也持有類似觀點。他認為，習酒上市有三種可能性，第一是在國內(nèi)主板上市，但當前監(jiān)管層對白酒上市較為嚴苛；第二是去香港或者海外上市，第三是在國內(nèi)尋找優(yōu)秀的殼資源。

　　在習酒"脫茅"成功后，部分貴州上市公司作為"借殼"概念股，再度遭到市場熱捧。比如貴繩股份，其股價在2022年7月14日到7月20日的5個交易日內(nèi)，累計上漲45.23%。

　　但直到目前，習酒方面一直都未透露有關(guān)上市的任何消息?？梢钥隙ǖ氖牵舜蚊撾x茅臺"單飛"后，習酒的品牌矩陣規(guī)劃不可避免受到調(diào)整。

　　正如白酒行業(yè)分析人士肖竹青表示，習酒過去的成長是在茅臺集團的旗幟下，品牌規(guī)劃和產(chǎn)品矩陣開發(fā)受到茅臺集團很多有形或無形的影響。

　　但對于一個白酒品牌來說，企業(yè)發(fā)展不只是離不開高品質(zhì)的產(chǎn)品，同樣也離不開的就是經(jīng)銷商們的發(fā)力。如今，渠道庫存壓力大，價格倒掛問題難解，不僅廠商賺不到錢，經(jīng)銷商如何生存也成為難題。惡性循環(huán)下，酒企定下高額的營收目標會不會導致白酒"堰塞湖"效應越來越難以解決？