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重塑家裝行業(yè)邏輯,貝殼挑戰(zhàn)“不可能三角”

2022-08-22 15:23:57大公房產(chǎn) 作者:廖一
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  經(jīng)濟學中有一個概念叫“不可能三角”,是指一個國家不可能同時實現(xiàn)資本流動自由、貨幣政策的獨立性和匯率的穩(wěn)定性。然而大道相通,這種“三者不可兼得”的現(xiàn)象,也普遍存在于各種不同的商業(yè)領域中。
 
  具體到家裝行業(yè),同樣有一組屬于自己的“不可能三角”,那就是產(chǎn)品、成本和供應鏈。
 
  回望過去,大多數(shù)搞家裝的企業(yè)最多都只能追求其中一兩項,從而舍棄第三項。也就是說,要想控制成本,產(chǎn)品質(zhì)量或者供應鏈的可選擇性就必然會做出犧牲。目前在消費者市場上,關于裝修方面的“避坑指南”已經(jīng)屢見不鮮。
 
  作為居住產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務平臺,貝殼自2021年宣布“一體兩翼”戰(zhàn)略升級,并在今年收購圣都家裝以來,不斷加碼家裝家居業(yè)務,試圖通過發(fā)揮自身優(yōu)勢,推動家裝行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
 
  如今貝殼的整裝大家居業(yè)務已深入產(chǎn)業(yè)腹地,圣都家裝也迎來成立二十周年,針對行業(yè)目前面臨的現(xiàn)實問題,貝殼與圣都于8月19日召開“一心一億”整裝聯(lián)盟發(fā)布會,計劃從供應鏈和服務標準方面切入,破解家裝行業(yè)的“不可能三角”。
 
  從散裝到整裝,“新居住服務”的價值延伸
 
  過去二十余年,房地產(chǎn)業(yè)的粗放式增長催生出萬億家裝市場。但由于行業(yè)集中度低,供需兩端極度分散,導致整個市場環(huán)境魚龍混雜,大行業(yè)小品牌的格局維持了將近十年。而當下,隨著消費者對品質(zhì)居住需求的不斷提升,行業(yè)革新的呼聲越來越高,市場也正倒逼服務端和供給端走向品質(zhì)道路。
 
  貝殼副總裁、圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽指出,家裝是一個涉及設計、施工、交付等復雜瑣碎的系統(tǒng),裝修的質(zhì)量直接影響住宅的美觀效果、舒適及使用壽命,只有在整裝模式下通過精細的施工、安裝,將繁瑣的流程標準化、產(chǎn)品化,才能真正幫助消費者打造一個夢想的家。
 
  根據(jù)貝殼研究院發(fā)布的《2022家裝消費趨勢調(diào)查報告》,目前家裝行業(yè)存在五大痛點:一是計劃外增項;二是延期竣工;三是材料存在問題;四是工藝水平不定;五是售后困難。對于許多消費者來說,一次裝修經(jīng)歷幾乎就可以書寫一本“踩坑”血淚史。
 
  于是面對行業(yè)當前的發(fā)展困境,從一站式整裝服務開始出發(fā),重構市場商業(yè)邏輯,逐漸成為了貝殼和其他行業(yè)玩家的共同選擇。
 
  艾瑞咨詢發(fā)布的《2021中國家裝行業(yè)研究報告》顯示,集設計、主輔材甄選、施工、交付于一體的一站式“家的解決方案”正成為大多數(shù)消費者的首選。而其中,來自高線級城市的用戶更是為這一商業(yè)模式的主要客群。顏偉陽道:“整裝是滿足客戶對整個家的需求,整裝的發(fā)展就是整個家裝行業(yè)的大勢所趨。”
 
  今年4月份,貝殼正式完成了對圣都家裝的收購。此前,通過自營的家裝品牌被窩家裝,貝殼在家裝家居領域已完成了標準化的底層能力搭建,實現(xiàn)了從0到1的過程,而圣都家裝的加入,更是讓貝殼更快速實現(xiàn)從1到100的規(guī)?;瘡椭啤?/div>
 

企業(yè)供圖
 
  貝殼整裝大家居戰(zhàn)略投資與供應鏈線總經(jīng)理鄭深圳表示:“從前做被窩家裝時,我們就發(fā)現(xiàn)消費者非常愿意為有品質(zhì)的服務買單。2019年被窩家裝開始重視交付服務及施工,后兩年便逐漸在北京市場打出口碑。過程中,消費者給出的激勵并自發(fā)做出的口碑宣傳和推廣,讓我們備受鼓舞。”
 
  在鄭深圳看來,消費者愿意為品質(zhì)服務、品質(zhì)產(chǎn)品買單的時代已經(jīng)到來。“口碑服務是門長期生意,衣食住行中核心的‘住’,不僅包括房屋買賣,更重要的還有房屋整裝。目前家裝企業(yè)面臨的核心挑戰(zhàn),就是能否創(chuàng)造出有品質(zhì)的服務和有品質(zhì)的供應鏈,這其中考驗巨大,但機會也很多。”鄭深圳稱。
 
  值得注意的是,機遇除了來自龐大的市場,也來自決策層。8月8日,工業(yè)和信息化部、住房和城鄉(xiāng)建設部、商務部、市場監(jiān)管總局曾聯(lián)合發(fā)布《推進家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》,其中明確目標,到2025年,反向定制、全屋定制、場景化集成定制等個性化定制比例穩(wěn)步提高,綠色、智能、健康產(chǎn)品供給明顯增加,智能家居等新業(yè)態(tài)加快發(fā)展。
 
  工業(yè)和信息化部有關負責人表示,這有助于引導資源要素向推動家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展集聚,促進供需兩側有機結合、協(xié)同發(fā)力,推動產(chǎn)業(yè)突破發(fā)展瓶頸。顏偉陽也稱:“家裝行業(yè)在過去二、三十年里一直都處于低效發(fā)展的過程,擁有大規(guī)模數(shù)量的企業(yè)但一直缺少優(yōu)質(zhì)頭部企業(yè),這對于貝殼和圣都來說都是一個機會。”
 
  促進供應鏈“內(nèi)卷”,于“不確定”中找“確定”
 
  事實上,整裝最大的特點就是將設計、材料、施工等家裝流程整個產(chǎn)品化、套餐化。在這一模式下,其銷售的產(chǎn)品就相當于一個“完整的家”,消費者以“戶”報價,并享受來自一站式責任主體在售前、售中、售后的服務。
 
  而這也意味著,整裝企業(yè)需要打通包括前端的設計人員、裝修工人,后端的供應商、配送及安裝人員、售后客服,還有平臺之間的壁壘。
 
  貝殼副總裁、圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽表示,家裝行業(yè)最大的問題就是不確定性。“由于裝修鏈條和商業(yè)模式過于冗長,家裝行業(yè)一直存在客戶方面的極大不確定性。此外,工期、價格、品質(zhì)的不確定,也導致了客戶與裝修公司之間容易產(chǎn)生博弈。”因此,只有切實打通各個環(huán)節(jié),把“不確定”變?yōu)?ldquo;確定性”,才能在品質(zhì)裝修的道路上更上一層。
 
  “很多生意表面看是需求的問題,本質(zhì)其實是供給的問題。”貝殼整裝大家居戰(zhàn)略投資與供應鏈線總經(jīng)理鄭深圳指出。過去的家裝企業(yè),在經(jīng)營上關心的始終是如何獲客,但當以人口和流量紅利為支撐的互聯(lián)網(wǎng)時代逐漸遠去,供給對企業(yè)的重要性就顯露出來。
 
  據(jù)鄭深圳介紹,目前貝殼已經(jīng)上線了一套供應鏈管理系統(tǒng),其中包括倉儲管理、物流管理、供應商管理三大模塊。這套系統(tǒng)建立有流程標準,能夠評估所有的合作伙伴(包括品牌商、品牌商的經(jīng)銷商、服務商、物流商),并將數(shù)據(jù)傳至線上,形成一張供應鏈信息網(wǎng)。鄭深圳稱:“只有將所有信息都線上化,才能不斷競優(yōu),最終為客戶滿意度服務。”
 
  此外,除了對供應商的管理,顏偉陽還指出,裝修過程中有兩個地方非常重要:一個是設計,一個是材料。目前圣都已經(jīng)搭建好了一個設計中臺,所有裝修中需要的材料都被上傳至了數(shù)據(jù)庫,做設計時就能對材料信息一清二楚,也便于設計研發(fā)各種風格和功能的裝修方案,最后通過施工來完成交付。
 
  對于其中的施工工人,顏偉陽透露:“我們大概有兩萬多注冊工人,從培訓、認證到考核,都有十分成熟的管理體系。”他表示,無論是在設計、商品供應還是工人交付上,總的發(fā)展方向就是類似于平臺“競優(yōu)”,通過市場化的方式來推動供應鏈發(fā)展。
 

企業(yè)供圖
 
  值得注意的是,這套在裝修流程中“競優(yōu)”的運營邏輯,也被顏偉陽稱為供應鏈“內(nèi)卷邏輯”。
 
  他以瓷磚舉例:“目前圣都對所有品牌的瓷磚款式都有統(tǒng)一的采購價格,我們不去定義一定要哪款磚,但是會對供應商提需求,讓客戶到圣都的展廳去選材,然后和設計師一起決定用哪款磚。我們會通過每一款轉的銷售數(shù)據(jù)來告訴這些品牌供應商,你們的磚賣不賣得掉。別光說你東西有多好,要看有沒有客戶會選擇,反向督促他們提供更多高品質(zhì)的產(chǎn)品來服務客戶,這就是我們的供應鏈核心優(yōu)勢。好的產(chǎn)品多了,客戶也自然多了,這是一個正循環(huán)。”
 
  顏偉陽提到,家裝行業(yè)的底層邏輯,實際就是如何為客戶創(chuàng)造價值,如何推動行業(yè)正循環(huán)。“這么多年來,家裝行業(yè)一直處于負循環(huán)的狀態(tài),比如通過各種手段賺取差價,或者編造虛假房源等,有時候許多從業(yè)者都很無奈,因為會被迫卷入這些負循環(huán)中,沒有一個良好的家裝生態(tài)。”
 
  而對于這種現(xiàn)象,圣都也曾憑一己之力想要改善行業(yè)風氣。據(jù)悉,在服務方面,圣都創(chuàng)立了“十怕十諾”服務體系,包含“承諾20項工程質(zhì)量不達標砸無赦”、“2小時快速響應,48小時達成方案”、“客戶的評價決定員工的收入”、“材料假冒偽劣,假一罰十”等十大服務承諾,用真正的品質(zhì)服務來“良幣驅(qū)逐劣幣”,維護消費者權益。
 
  對此鄭深圳表示:“這也是我們做整裝的底氣??蛻粼谘b修過程中出了任何問題,整個貝殼和圣都都會給你兜底。”
 
  發(fā)揮協(xié)同作用,重塑家裝行業(yè)邏輯
 
  要想加大供應鏈優(yōu)勢,必不可少的話題便是“大魚吃小魚”。在談及未來會否收購業(yè)內(nèi)其他裝修公司時,貝殼整裝大家居戰(zhàn)略投資與供應鏈線總經(jīng)理鄭深圳表示:“現(xiàn)在不考慮收并購,更重要的是把圣都這個直營品牌做好。”
 
  對于與圣都的攜手,鄭深圳感慨道:“不是一家人不進一家門。貝殼和圣都的底層價值觀趨同都是實干風格,都想為行業(yè)做出貢獻。(合作后)我們自己評估也發(fā)現(xiàn)效果超出預期,目前兩個團隊已經(jīng)融合成一個團隊了。”在此基礎上,貝殼副總裁、圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽也表示,和貝殼的結合可以最大限度發(fā)揮各自的優(yōu)勢,產(chǎn)生巨大的協(xié)同效應。
 
  據(jù)顏偉陽透露,在2021年四季度的城市試點中,貝殼二手和新房交易服務賽道已經(jīng)可以為當?shù)丶已b業(yè)務貢獻約30%的客源。而在今年一季度,房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務轉介客戶再次貢獻約23%的合同額,貝殼一賽道對家裝的導流幾乎全部為增量收入。
 
  目前來看,不管是在供應鏈能力、交付能力、服務能力的提升上,還是在業(yè)務的導流上,貝殼與圣都的融合都可謂是強強合作。數(shù)據(jù)顯示,在圣都的助力下,今年一季度貝殼整裝大家居業(yè)務重點城市拓城順利,其中上海、武漢、成都、北京四城合同額分別實現(xiàn)同比增長約550%、290%、100%、130%。
 
  中金公司研報顯示,家裝業(yè)務有望成為貝殼的新增長極,同時貝殼在銷售線索、ACN經(jīng)驗移植和數(shù)據(jù)復用方面均具備優(yōu)勢。貝殼通過整裝大家居戰(zhàn)略一站式串聯(lián)家裝與家居,家裝家居有望成為未來撬動非交易居住服務的杠桿。
 
  截至目前,圣都“一心一億”品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟成員已正式擴大至18家,其中就包括方太、國美、新中源、奧普、TATA、順輝、歐派等知名品牌,除了原有家用電器、家居主材、櫥柜定制領域的供應商外,今年還新增了家居、輔材等全新品類,聯(lián)盟規(guī)模在行業(yè)中處于領先地位。
 
  對于該聯(lián)盟選擇盟友的標準,顏偉陽指出:“一是頭部,我們希望能夠推動更多高效渠道的建立;二是價值觀相同,因為我們是合作關系,底層邏輯一定要認同,并且互相支持。”鄭深圳也補充稱:“具體也要看這個品牌將來的銷售情況,以及他們的服務品質(zhì)。”
 
  正如顏偉陽從前在工地上經(jīng)常寫的一句話:“哪有裝修,只有做人。”對于整裝業(yè)務未來的合作發(fā)展,顏偉陽和鄭深圳均表示,更多的還是希望志同道合的人加入進來。“我們希望能和頭部一起,把劣質(zhì)的供給擠出去,為行業(yè)創(chuàng)造出更大的增量。”
 
  “中國缺乏好的服務供給,我們愿意做煙花背后默默貢獻的那些人。”鄭深圳表示。“做好家裝服務其實也是老左從前一直想做的事。房屋交易只是美好居住的開始,讓人住得更好也是美好的目標,這是我們用使命驅(qū)動的一件事,也即‘有尊嚴的服務者、更美好的居住’。”
責任編輯:李琪
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